Тренинг-менеджер занимается обучением персонала, которое необходимо для решения бизнес-задач компании. Он проводит тренинги, деловые игры, собеседования, обучающие лекции и иные необходимые учебные мероприятия. Целью обучения является повышение профессиональной квалификации и эффективности работы персонала.

Места работы

Должность тренинг-менеджера в настоящее время существует практически в любой достаточно крупной компании, поскольку квалифицированный персонал — это залог успешного развития организации.

Также тренеры востребованы в тренинговых центрах. Поскольку не каждой компании требуется обучать сотрудников ежедневно, они приглашают тренинг-менеджера несколько раз в год и это решает задачи развития персонала.

История профессии

Профессии учителя примерно столько же лет, сколько и человеку. Однако первыми профессионалами по обучения можно считать руководителей бизнес-организаций. Они хорошо понимают задачи своего бизнеса, знают, что и как нужно делать их наемным специалистам, и крайне ограничены во времени.

Практика ведения тренингов появилась еще в начале 20-го века благодаря широко известному Дейлу Карнеги. Однако профессия тренинг-менеджера появилась на рынке сравнительно недавно, т.к. только несколько лет назад тренинговое обучение доказало свою эффективность.

Обязанности тренинг-менеджера

Должностные обязанности тренинг-менеджера заключаются в следующем:

• оценка потребности персонала в обучении;
• обучение сотрудников;
• проведение тренингов, семинаров, лекций;
• разработка и адаптация учебных программ;
• составление плана и рекомендаций по обучению;
• анализ эффективности обучения, посттренинговое сопровождение.

Требования к тренинг-менеджеру

Основные требования к тренинг-менеджерам таковы:

• высшее психологическое или педагогическое образование;
• владение ПК;
• умение разрабатывать учебные программы;
• опыт работы от 1 года;
• грамотная устная и письменная речь, а также ораторские навыки.

В некоторых компаниях могут требовать:

• наличие автомобиля и прав категории В;
• возможность часто ездить в командировки.

Образец резюме

Как стать тренинг-менеджером

Чтобы стать тренинг-менеджером, необходимо получить высшее педагогическое или психологическое образования. Также можно закончить курсы бизнес-тренеров, которых будет вполне достаточно для работы в небольшой компании.

Помимо академического образования, тренинг-менеджеру необходимы навыки управления группой и ораторского мастерства, а также умение просто объяснить сложные вещи.

Зарплата тренинг-менеджера

Зарплата тренинг-менеджера зависит от опыта работы и региона, в котором работает специалист и колеблется от 25 до 70 тысяч рублей. В доход могут плюсоваться премии, надбавки за командировки и т.д. Средняя зарплата тренинг-менеджера составляет 50 тысяч рублей.

Тренинг-менеджер - человек, который занимается профессиональным обучением и развитием персонала внутри организации. Задачи тренинг-менеджера включают проведение внутрифирменного обучения персонала по специально разработанным программам, плюс мониторинг внешнего обучения и программ, которые предлагаются на внешнем рынке.

Как работает тренинг-менеджер?

В своей работе тренер использует различные методы и технологии для достижения наилучшего результата. Здесь могут быть использованы и деловые игры, групповая работа, как в больших, так и в малых группах, установочные мини-лекции, видео фильмы, всевозможные компьютерные обучающие программы. Здесь нужно применять адаптированные программы, и для каждого тренинга специально подбирать или разрабатывать учебный материал. Тренинг-менеджер должен уметь грамотно сочетать все имеющиеся в его арсенале упражнения, уметь отвести для каждого из тренинговых упражнений и заданий специальное время и место в тренинге. Каждый тренинг требует инновационного подхода.

За последние годы данная профессия претерпела большие изменения, как и вся система развития человеческих ресурсов организации. Все начиналось с того, когда независимый тренер предлагал на рынке свои услуги, иногда далеко не соответствующие потребностям фирмы. Сейчас тренер работает внутри фирмы, проводит консалтинговое сопровождение, до начала обучения выявляя потребность в обучении, далее осуществляет «посттренинговое сопровождение» и отслеживает результаты обучения, сочетает обучение с мотивацией персонала. Обучение представляет собой «цепь», звенья которой встроены в структуру управления организацией. Тренеру необходимо взаимодействовать со всеми сотрудниками компании, начиная с менеджеров по подбору персонала, для выявления уже на этапе приема сотрудника его предрасположенность к обучению. Нужна работа с профессионалами какой-либо отдельной специальности для составления упражнений наиболее приближенных к реальным ситуациям встречающимся в работе.

Сейчас почти каждая фирма желает иметь в своем штате тренинг-менеджера, а в крупных компаниях имеются свои учебные центры. Обучение в таких компаниях затрагивает все категории сотрудников. Во многих компаниях очень часто большое внимание уделяется обучению работников «front line», т. е. тех сотрудников, которые непосредственно взаимодействуют с клиентом. Затрагивает обучение и топ-менеджеров - управляющих различного ранга, а также и высший персонал.

Для проведения эффективного тренинга необходим в первую очередь просторный класс, оснащенный необходимыми составляющими для проведения тренинга. Это - аудио-видео-техника, при помощи которой информация может как фиксироваться, так и демонстрироваться. Раздаточный материал может быть размещен как на листе бумаги, так и на видео-кассете; это могут быть и предметы различных размеров. Если в силу каких-либо обстоятельств класс не оснащен техническими средствами, то для обеспечения наглядности, может быть использована настенная доска или «флипчарт».

Что должен знать и уметь специалист?

Тренинг-менеджер должен быть квалифицированным специалистом. В первую очередь он должен иметь психологическое образование как базовое. Также необходимо знание менеджмента, так как обучение персонала встроено в систему управления организацией. Поэтому должны быть знания, если не экономические, то хотя бы знания бизнес-процессов, и стратегического управления. Тренер, помимо этого, должен быть ещё и методистом, уметь разрабатывать программы обучения. Подобные знания необходимы как для составления собственных программ, так и для оценки программ, предлагаемых на рынке дополнительного бизнес-образования. Сейчас существует много центров, которые предлагают обучить данной профессии, но в большинстве случаев это сводится к навыкам ведения тренинга. Тренер должен уметь разрабатывать программы самостоятельно, чтобы они удовлетворяли потребностям в обучении организации и сотрудников, которые будут участвовать в тренинге. Раньше было достаточно просто написать сценарий для тренинга, но тенденции развития данной профессии, заставляют правильно реагировать на изменения рынка, всё время требуется привносить новшества, которые не отставали бы от требований, предъявляемых внешней средой.

Из вышесказанного видно, что тренер должен постоянно меняться, с приобретенным опытом изменять свой тренерский потенциал, совершенствовать стиль ведения тренинга, оттачивать методы выявления потребности в обучении у персонала, разрабатывать программы и адаптировать их к специфике организации, отдельных обучающихся групп, в частности.

У каждого тренера обычно вырабатывается свой стиль, своя манера работы, подачи материала. Каждый тренер в основном старается придерживаться «своей» школы (психодрама, когнитивно-поведенческий подход и т. д.). В любом случае всегда именно тренер решает, с помощью каких методов, какой технологии он будет проводить учебные занятия. Тренер должен знать наверняка, что система подготовки поможет решить проблему, или поспособствует достижению целей организации. В идеале тренер должен подстраивать свой тренинг под обучающуюся группу. Один тренинг не похож на другой, все зависит от группы, с которой работает тренер.

В чем состоят сложные стороны профессии?

Как и в любой профессии, так и здесь не обходится без трудностей. Далеко не каждый руководитель фирмы понимает, что не все проблемы, которые испытывает фирма можно решить при помощи тренинга. Далеко не всегда руководство видит, что проблема возникла не из-за некомпетентности персонала, а, например, из-за особенностей рынка на данный период времени. Также усложняют работу тренера низкомотивированные рабочие группы. С этой проблемой сталкиваются специализированные учебные центры, так как зачастую персонал направляется на тренинг в принудительном порядке, и желание получить новые знания у людей отсутствует. Вследствие этого учебный материал плохо воспринимается и запоминается. Это требует от тренера провести подготовительную работу; некоторое время приходится затрачивать на мотивирующие упражнения, развивать у участников чувство вовлеченности в совместную работу, провоцировать их на обратную связь, направлять процесс обучения на достижение нужного результата. На предприятии с такими трудностями сталкиваются реже. Тренер сам анализирует потребности в обучении персонала, и эта задача упрощается тем, что тренер сам является сотрудником организации. Постоянное общение с сотрудниками, обсуждение и возможные пути решения задач с профессионалами способствует составлению наиболее эффективной программы обучения. Как правило, в организации сотрудники осознают, что многие проблемы, с которыми они сталкиваются, можно эффективно решить при помощи тренинга.

После проведения тренинга проводится анализ того, насколько успешно прошло обучение, и овладели ли сотрудники новыми знаниями и навыками. Для этого применяется анкетирование, в котором участники тренинга указывают, применяют ли они полученные знания. Если «да», то, как часто, насколько это эффективно, нужны дополнения или нет и т. д. Другой вариант отслеживания эффекта тренинга - это показатели упрочения компании на рынке производимых товаров и услуг, эти данные являются наиболее показательными, ибо в таком случае результаты говорят сами за себя.

Чем привлекательна работа тренинг-менеджера?

Такие профессии, в которых основная задача - обучать людей, помогать им раскрыть свой внутренний потенциал, показать, что человек уникален и имеет намного больше возможностей, чем он себе это представляет, всегда востребованы. После тренинга человек меняет своё отношение к работе, к коллективу. Полученные навыки находят свое применение уже на первых посттренинговых этапах. Это замечают все, ведь человек растет, совершенствует свой опыт и знания, вместе с ним развивается и его компания. Видя это, руководители предприятий приглашают специалистов, открывают штатные рабочие места, учебные классы, обращаются в специализированные центры обучения с просьбами разработки тренинга, который затрагивал бы всех сотрудников компании. Профессия тренинг-менеджера имеет большие перспективы.

Как приобрести эту профессию? Студенту факультета психологии МГУ полезно специализироваться под руководством преподавателей одной из кафедр: кафедры педагогической психологии, возрастной психологии, социальной психологии, психологии труда и инженерной психологии.

Психолог-консультант

(Психология менеджмента)

Психологам, практикующим на предприятиях, занимающимся подготовкой и консультированием руководителей, предоставлена возможность оказать заметное влияние на процессы формирования новой управленческой культуры. Их вклад может состоять не только в психологическом просвещении современных деловых людей, формировании у них навыков делового общения и использования психологических методов управления, но и во всестороннем исследовании психологических явлений, возникающих при реализации управленческой деятельности в сложных организационных структурах, или в улучшении факторов, влияющих на новаторское поведение управленческих команд. К психологам в этих условиях предъявляются достаточно высокие требования. Они не только должны профессионально разбираться в психологической проблематике, но быть ориентированными в специфике организации как системы и управлении ею. Они должны иметь представление о специфических эффектах, которые возникают в сложных организационных структурах в рамках управленческого взаимодействия. Субъектом деятельности может быть как отдельное лицо, так и группа лиц. Предметом психологии управления являются психологические закономерности деятельности отдельных руководителей и организации в целом по реализации основных управленческих функций (планирования, организации, регулирования и контроля).

Менеджмент (управление), как социальное явление и как сфера человеческой практики возникло задолго до того, как оно стало предметом специальных научных исследований. Присущие людям потребность и способность работать вместе, в соорганизации друг с другом требуют координации индивидуальных действий, их согласования, кооперации, иначе говоря, управления совместной деятельностью. Поэтому принято считать, что «управление старо как мир». Оно зарождается вместе с цивилизацией, развивается в ходе ее эволюции, как одно из ее важнейших проявлений. Возникновение вначале примитивных, а затем все более сложных организаций древнего мира и их развитие требовали постоянного совершенствования практики управления. Так, зафиксированные на глиняных табличках, датируемые III тыс. лет до н. э., сведения о коммерческих сделках и законах древнего Шумера доказывают существование там практики управления. Дошедшие до нашего времени многочисленные исторические свидетельства убедительно показывают достаточно высокую степень сложности древних организаций и управления ими.

Основные тенденции современного развития теории управления: 1) Придание большей, чем ранее, значимости материальной, технологической базе организаций в плане управления ими. Огромную роль в этом отношении сыграла «компьютерная революция».

2) Тенденция к дальнейшей демократизации управления. Будущее менеджмента – за демократическими формами управления.

3) Интернационализация менеджмента и бизнеса, и порожденные ею новые проблемы управления. Это, например, проблема кросс-культурного переноса принципов и форм управления, проблема учета национальных менталитетов в сфере управления и др.

В данный момент можно выделить два основных направления в деятельности: диагностика эффективности сотрудников и различные формы обучения, в частности, обучение искусству переговоров и обучение руководству сотрудниками. В ближайшем будущем планируется расширить сферу применения современных знаний в области психологии управления персоналом на остальные подразделы этой сложной практико-ориентированной науки, а именно:

На подготовку и переподготовку специалистов по отбору и подбору персонала;

На подготовку и переподготовку специалистов в области профессионального развития;

Подготовку специалистов в области профессиональной корпоративной сплоченности коллектива и профилактику нежелательных профессиональных и личностных качеств.

Как уже отмечалось выше, важным этапом в развитии этой отрасли может стать переход на более высокий - мировой - уровень, а именно сделать деятельность специалистов в данной сфере не только внутринациональной, но и интернациональной.

Средства труда специалиста данного профиля - это, прежде всего, собственные возможности. Речь идет здесь о высоком профессионализме; совершенном владении мульти-медийной техникой в on-line режиме, о владении контактными и дистанционными методами обучения и соответствующей техникой, обеспечивающей эти виды обучения. В организации бизнес-тренингов существует необходимость вкладывать существенные средства в аренду современных помещений, покупку необходимых технических средств. В противном случае не будет соответствующих солидных заказчиков.

Каковы условия труда специалиста?

При ненормированном рабочем дне, оплата работы - двухуровневая: человек получает гарантированный минимум, а остальное должен как бы выработать, и работники заинтересованы в том, чтобы получить дополнительную нагрузку либо по подготовке, либо по проведению той или иной процедуры в бизнес-тренингах. Рабочий день может продолжаться 2-3 часа, когда нет группы, а может и все 12-14 часов.

В работе можно выделить два вида деятельности: 1) диагностика и 2) подготовка и проведение обучения.

Рассмотрим второй аспект – обучение.

Что должен знать и уметь специалист, психолог-консультант, занимаясь этой тематикой?

Психолог–консультант, проводящий обучение в форме бизнес-тренингов, должен быть широко подготовленным профессиональным психологом, он должен владеть фундаментальными знаниями в области современной педагогической психологии и психологии развития, владеть современными данными в области современных обучающих технологий, должен владеть знаниями и умениями в области применения современных технических средств обучения, включая мультимедийные средства. Исходя из выше сказанного, психолог-консультант должен владеть навыками педагогического дизайна, т.е. проектирования курсов, занятий с использованием современной техники, включая мульти-медийную.

Каковы требования профессии к индивидуально-личностным качествам работника?

Несомненно, для такого вида деятельности необходимо быть контактным человеком, с определенной долей артистизма, человеком, не теряющимся в неожиданных ситуациях, умеющим ладить с людьми. В то же время, этот человек должен уметь деликатно, но твердо проводить необходимые курсы.

Можно выделить некоторые особенности общности всех работников данной сферы: это люди в возрасте 23-35 лет, специалисты-психологи, люди, принадлежащие к одному поколению. Уровень их жизни примерно одинаковый – современный российский «мидл»-класс. Не всякий человек сможет стать таким специалистом. Человек с дефектами речи, человек с отсутствием артистичности, человек с нелюбовью к людям, с нежеланием общаться с ними – такие люди не смогут достигнуть нужного результата в этом виде труда. И, к сожалению, существует малая вероятность, что они станут достойными психологами-консультантами. Благодаря данному виду деятельности у специалиста могут сформироваться или развиться такие профессионально-необходимые качества как: эмпатийность, толерантность, динамичность, гибкость (не только индивидуальная, но и личностная), коммуникативность.

При более глубоком рассмотрении, в этой специальности можно отметить проявление современных требований к работе психолога: сочетание фундаментальных представлений, научной базы с практикой, ясное знание специалистом конкретных условий деятельности фирм – заказчиков и тенденций их развития.

Чем привлекательна эта профессия? Описанные выше специалисты являются действительно психологами, причем психологами с большой буквы. Они, с одной стороны, имеют: хорошее образование, с другой стороны, - располагают отличным чувством ориентировки в современных практических реалиях.

Все основные мотивы, которые движут молодым человеком в выборе профессии, в нахождении места работы, могут быть реализованы при выборе данной специальности. В настоящее время данная профессия относится к рангу оплачиваемых выше среднего, и это вполне нормально. Также можно отметить хорошую рабочую атмосферу, стимулирующую профессиональный рост, а мотив профессионального роста – существенный. Практически пока нет нездоровой конкуренции, но, безусловно, элемент мотивации достижения присутствует, а это в разумных пределах только поощряется.

В чем состоят сложные стороны профессии? Психолог – вообще трудная и, можно сказать, вредная профессия. По большому счету, профессиональный психолог, независимо от того, что он делает (диагностирует ли, обучает ли), - вкладывает в людей всего себя. Естественно, происходит эмоционально-личностное вырабатывание, «выгорание». Но за счет грамотно построенной профилактической работы, можно избежать случаев возникновения психосоматических заболеваний, которые часто случаются в подобной практике. Профессиональные конфликты могут возникать при условии принципиальных разногласий в технологии проведения тех или иных профессиональных акций, и, конечно же, такого плана разногласия имели место на ранних стадиях существования отрасли. Но по мере развития был приобретен определенный опыт в предупреждении и погашении таких конфликтных ситуаций.

Знания о закономерностях управления, о психологических особенностях поведения человека в организациях рассматриваются сегодня, по существу, как неотъемлемый компонент общей культуры личности специалиста любого профиля. Где бы ни работал будущий специалист и, чем бы он ни занимался, он всегда включается в «мир организаций», в систему управления, занимая в ней определенное место (нередко – руководящее). Условием его эффективной деятельности, а в конечном итоге – и жизненного успеха является знание организационных, управленческих закономерностей.

Человек, находящийся перед выбором профессии, полный оптимизма, настроенный на работу с другими людьми, не тяготящийся резкими, неожиданными изменениями, которые могут происходить в его профессиональной жизни, не боящийся переработок, готовый отвечать за свои поступки, за свое благополучие и благополучие других, - готов к тому, чтобы быть профессиональным психологом-консультантом и заниматься психологией менеджмента.

Целью работы тренинг-менеджера является улучшение навыков, профессиональной квалификации и эффективности труда сотрудников. Как подобрать тренинг-менеджера, читайте в статье.

Из статьи вы узнаете:

Тренинг-менеджер – это специалист, занимающийся профессиональным обучением и развитием персонала в рамках предприятия. Он проводит тренинги, деловые игры, обучающие лекции.

Скачайте документы по теме:

Задачи тренинг-менеджера:

• проведение обучения персонала внутри компании;
• разработка специальных программ для обучения;
• мониторинг рынка внешнего обучения и программ, которые там предлагаются.

Как работает эффективный тренинг-менеджер

Тренинг-менеджер работает внутри компании и обеспечивает полное консалтинговое сопровождение. Сначала ему необходимо выявить потребность в обучении, определить в какой сфере имеются пробелы у сотрудников и насколько глубокие.

Специалист для каждого случая использует адаптированные программы, специально разрабатывает или подбирает обучающий материал. По завершении обучающего этапа тренинг-менеджер обеспечивает посттренинговое сопровождение и оценивает результаты обучения.

Эффективный тренинг-менеджер использует в работе самые разные методы и технологии для получения лучшего результата. Им могут применяться:

• тренинги;
• деловые игры;
• видеофильмы;
• мини-лекции;
• командная работа в группах разной численности;
• компьютерные обучающие программы.

Специалист выделяет для каждого упражнения специальное время и место в тренировочном процессе. Тренинг-менеджер обеспечивает грамотное сочетание обучения с мотивацией персонала.

обучение для специалистов разного уровня.

Возможно, вам будет интересно узнать:

Подбор тренинг-менеджера на работу

Подбирая специалиста на должность тренинг-менеджера, определите, имеются ли у кандидата необходимые компетенции. Образование и опыт уточните еще на этапе первичного отбора.

Основные требования к образованию и навыкам тренинг-менеджера:

• высшее педагогическое или психологическое образование с дополнительной подготовкой в области менеджмента;
• опыт кадровой работы от 1 года;
• умение разрабатывать учебные программы;
• свободное владение ПК;
• грамотная устная и письменная речь, наличие ораторских навыков.

Профессия тренинг-менеджер - явление новое в российской управленческой среде. Учитель, Наставник, Сотрудник кадровой службы с функциями обучения, Психолог - все эти люди в определенных условиях Компании могут быть уполномочены выполнять функции тренинг-менеджера. Зачастую эти люди компетентны в своей специализации, а для роли тренера им не хватает знаний и умений. Потребности рынка в профессионалах из области обучения и развития с использованием новых технологий постоянно растут. Программа предполагает составление тренерского портрета и работу с «точками роста» на протяжении всего обучения. В программе обучения работа со всеми современными технологиями обучения взрослых, практика на рабочих местах и защита дипломных проектов.

В подготовке специалистов примут участие практикующие тренинг-менеджеры, бизнес-тренеры, преподаватели ведущих ВУЗов Москвы.

Продолжительность обучения: 500 (пятьсот) академических часов

Формы обучения: 3 раза в неделю в будни (вечерняя) и выходной (дневная):

понедельник с 18.30 до 22.00;

среда с 18.30 до 22.00;

суббота с 10.00 до 17.00

Наша программа разработана:

Часть 1 - 250 акад.ч.

1. ТРЕНИНГ- МЕНЕДЖЕР, портрет компетенций

Роль тренинг-менеджера в управленческих процессах Компании

Основные компетенции тренинг-менеджера и должностные обязанности

Уникальный тренерский стиль. Лидерство. Харизма.

Трансформация ролей в профессии «тренинг-менеджера».

Развитие личного ресурсного состояния.

Работа со стрессом и профилактика профессионального выгорания.

2. СОЗДАНИЕ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ В КОМПАНИИ

Выбор системы организации обучения и развития персонала в Компании. Влияние бизнес-процессов в Компании на процессы развития и обучения. Этапы создания системы обучения Способы оценки персонала Компании для разработки системы обучения Особенности различных способов обучения персонала: цели и результат под разные рабочие задачи Оценка эффективности обучения. Адаптация и наставничество Возможности современных информационных технологий для работы тренинг-менеджера в области развития персонала. Документационное обеспечение процесса обучения и оценки персонала в Компании.

3. ТРЕНИНГ КАК ОСОБАЯ ФОРМА ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА

Этапы разработки и подготовки тренинга.

Цель тренинга в соответствии с системой обучения персонала.

Предтренинговое интервью с руководителем и сотрудниками подразделения для которых организуется обучение.

Демо-версия тренинга: как выбрать тему и виды активности

Цель тренинга и рабочая программа.

Технология Цикл Д.Колба как инструмент обучения взрослых. Новые технологии проведения тренингов.

Образ тренера и особенности личного стиля.

Этапы тренинга. Цель и особенность каждого этапа.

Мотивация участников на обучение

Работа с группой на тренинге. Технология «состояние потока» для поддержания энергии и синергии группы.

Как реагировать на ситуации со сложными участниками.

Материально-техническое оснащение тренинга

Посттренинговые мероприятия для контроля усвоения знаний: «мистер шоппер», тайный клиент, анализ входящего трафика и др.

4. МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ НА ТРЕНИНГЕ

Деловые игры, бизнес-симуляции, кейсы, бизнес-квесты.

Интерактивные лекции в формате 3D, формирование учебного пространства участниками обучения

Видео- анализ в процессе обучения для достоверности моделирования ситуации

Small talk позволяет войти в доверие к потенциальному покупателю с помощью ряда приемов:.

• парадоксальное начало
• оригинальная цитата
• неожиданный вопрос
• 5 друзей и $32 000
• интересный факт
• анекдот

Сторителлинг подразумевает, что продавец сможет рассказать интересную, удивительную, смешную историю с нужным выводом, которая приведет к покупке.

Тренинги для менеджеров: загоняйте людей в свои «сети»

Нетворкинг – отдельная большая обучающая программа. Она включает в себя множество техник, которые имеют в своем арсенале еще больше приемов.

Активное слушание. К технике относятся приемы «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

Словесная импровизация. Набор методик, которые выручат, когда продавец сбился с мысли или что-то упустил в речи собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Поддержание диалога. Применяются такие приемы, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено.

Тренинги по продажам для менеджеров: выявляйте и формируйте потребности

Этап «выявление потребностей» — неотъемлемая часть любого тренинга по продажам для менеджеров. Без него продавец никогда не поймет, что именно нужно покупателю. Проблема заключается в том, что клиент иногда сам не знает, что ему нужно. И тогда продавец может помочь ему «структурировать» потребность. По сути, сформировать ее.

Формированию потребности способствует методика под названием СПИН. Это комплекс вопросных техник, которые применяются в определенном порядке и в нужное время.

• С – ситуационные вопросы
• П – проблемные вопросы
• И – извлекающие вопросы
• Н – направляющие вопросы

В результате ответов на эти вопросы через осознание проблемы и ее последствий покупатель приходит к решению о покупке, как выходы из сложившейся ситуации.

Тренинги по продажам для менеджеров: работа с возражениями

Главное, что должны усвоить подчиненные относительно работы с возражениями, так это фундаментальный поэтапный алгоритм. Его и нужно придерживаться, преодолевая сопротивление клиента.

• 1 этап – выслушать
• 2 этап – понять
• 3 этап – присоединиться
• 4 этап – аргументировать
• 5 этап – спросить, остались ли вопросы

Тренинги по продажам для менеджеров: освойте холодные звонки

Очень важно создать хорошее впечатление о себе или компании в первый момент во время холодного звонка. Менеджер должен так зацепить клиента, чтобы он захотел продолжить разговор и не отмахивался стандартными фразами, вроде «нет денег», «не вызывает интереса».
Ведь если он положит трубку до того, как от менеджера поступит предложение, не получится успешно завершить сделку. Тренинг по сможет помочь вам.

Как обойти секретаря

Руководителя надежно защищает секретарь от нежелательных звонков. Но вам нужно пообщаться с лицом, которое принимает решение (ЛРП).

Вам стоит знать, как это сделать:

1. Возьмите на вооружение помощника. Пусть он выступит в роли секретаря и пообщается с секретарем ЛРП. Тогда разговор приобретет более серьезный смысл.

2. Говорите внятно и уверенно. Тогда собеседник на проводе поймет, что вы хотите сказать что-то важное.

3. Сообщите, что вы хотите передать срочно документ, письмо или скажите, что вы хотите решить сложный вопрос. Тогда есть большая вероятность, что вас соединят.

4. Используйте сложные термины, тогда секретарь скорее решит вас соединить с руководителем, ведь он просто не будет брать на себя ответственность и сразу отказывать. Вдруг это, действительно, важный вопрос.

5. Входите в доверие. Это пригодится в холодных звонках.

6. Позвоните до или после рабочего дня. Скорее всего секретаря не будет на месте, а вот директор в такие периоды может присутствовать.

С чего начать разговор с ЛПР

Важно знать, каким образом вызвать у клиента интерес. Этому менеджеров обучают на специальных тренингах по продажам. Вот несколько навыков, которые важно отработать:

1. Пусть менеджер уже совершил сотню звонков, его тон всегда должен быть дружелюбным. Важно, чтобы он был искренним.

2. Как только вы прошли этап приветствия, необходимо объяснить клиенту, откуда у вас появились его контакты и почему вы связываетесь именно с ним. Объясните цель звонка, тогда станет понятен смысл разговора.

3. Ваш диалог продолжается? Отлично, тогда стоит договориться о тайминге. Коротко, расскажите, сколько времени вы займете и по какому плану пойдет разговор. Если вы не пришли с клиентом к договоренности, узнайте, что именно ему не нравится, и снова обозначьте план.

Тренинг активных продаж поможет вам усовершенствовать умения.

Как ускорить закрытие сделки

Тренинги по продажам научат вас быстро закрывать сделки. Есть три способа, которые помогут вам в этом:

Мотивируйте клиента тем, что он ограничен во времени. Скажите, что предложение действует в течение дня, недели или месяца.

Предложите скидку или особые условия (если клиент готов сделать покупку), которые возможно только сейчас.

Предложите бонусы или подарки. Тогда клиенту будет вдвойне приятно.

Как долго должен длиться холодный звонок

Все зависит от сферы бизнеса. Но как показывает практика, компаниям не стоит тратить много времени на переговоры. Это не приносит желаемого результата.

Вот вам пример, как нужно проанализировать свои звонки и какие выводы сделать:

1. Диалог, длящийся менее минуты – это отказ 100%.
2. Диалог, длящийся от 1 до 3 минут обеспечивает скорее перезвон, который после завершается сделкой.
3. Диалоги от 3 до 6 создают вероятность заключения сделок, но уже не такую высокую.
4. Диалоги, длящиеся более 6 минут, практически никогда не завершаются успешно.

Перезвоны клиенту приносят не всегда положительный результат.

Если контакт первый, есть вероятность составляет 10%, если второй-третий, то 50%, если четвертый, то 30%, а если пятый и так далее, то 4%.

Тренинги по продажам научат вас всем тонкостям. Вы научитесь совершать успешные звонки.

Тренинги по продажам для менеджеров: проведение переговоров

Тренинги по продажам онлайн помогут вам научиться продавать все, что угодно. Если вы вращаетесь в сферах B2B, B2G, B2P, вам точно необходимо знать все тонкости переговоров.

Если менеджер ведет переговоры, он должен иметь четкое представление о разнице переговоров от продаж. Стоит знать, что в переговорах обе стороны хотят купить и продать одинаково. Именно поэтому стоит прибегать к специальной тактике, которая принесет успех.

Переменные торга

Они заключаются в следующем:

• Цена;
• Сроки;
• Дополнительные функции.

Перед тем, как начать переговоры, создайте два графика. Верхний – это ваша позиция, нижний – вашего клиента.

Вот на что вам стоит обратить внимание:

1. Точка нулевой маржи. Это самая низкая стоимость сделки, которая возможна. Если стоимость будет ниже, вы понесете убытки. Ваш партнер имеет аналогичную точку.

2. Контрольная точка. В этом случае к показателю нулевой маржи плюсуется сумма минимальной премии менеджера, который совершает сделку.

3. Лучший вариант. Здесь отражается самый выгодный способ заключения сделки для менеджера и клиента.

4. Наивысшая цель. Здесь показан диалог, предлагающий продажу и покупку на тех лучших условиях, которые еще ни разу не подразумевала такая сделка. Только реально оценивайте этот критерий.

Рассмотрим реальный пример. Сделка может иметь стоимость в 100 тысяч рублей, а показатель в 120 тысяч рублей будет считаться наивысшей целью. А для покупателя стоимость может быть со скидкой 80 тысяч рублей. Проводя переговоры такого плана, обращайте внимание на график. С его помощью можно понять зону баланса или торга, в которой осуществится сделка.

Это можно указать в плане переговоров заранее. График переменных торга необходимо составлять по каждому компоненту.

Все моменты нужно согласовать:

• По стоимости;
• По срокам;
• По комплектации.

Если изменить что-то в одном графике, то произойдут изменения и в другом графике. Семинар по продажам научит вас всему необходимому.

Поля интересов в переговорах

Проводя переговоры, важно определиться с целью и стратегией для ее осуществления. А вот какие итоги могут принести переговоры:

1. Проигрыш-проигрыш. Стороны не ориентированы на положительный результат из-за отсутствия выгоды со стороны клиента. Ситуация может поменяться из проигрыша в выигрыш и из выигрыша в проигрыш.
Пусть обе стороны выскажут свои желания. Тогда можно достичь взаимопонимания.

2. Проигрыш-выигрыш. Это происходит, когда клиент получил выгоду, а компания нет. Но в итоге компания все равно в плюсе, ведь она получит положительный отзыв от клиента.

3. Выигрыш-проигрыш. В этом случае проигрывает клиент. К такому следует обращаться в разовых сделках. Иначе потеряете клиента. То есть, сейчас вы выиграете, но потом можете проиграть.

4. Выигрыш-выигрыш. Обе стороны остаются в плюсе.

«Расширение пирога»

Проводите переговоры, видя перед собой глобальную цель. Этот прием называется «расширение пирога». Для этого можно использовать проекты, идеи:

Не имеющие отношения к теме переговоров (подскажите, познакомьте с полезными людьми, помогите с хобби, образованием, детьми, семьей, врачами и т.д.)

Участие в глобальном проекте (подскажите, кто поможет ваш совместный проект вывести на другой уровень, какие еще ваши партнеры-специалисты могут помочь).

Тренинги по продажам для менеджеров: структура

Как такового обучению техникам продаж в вузах учат мало. Поэтому во время тренингов у сотрудников есть возможность освоить навыки, которые можно будет использовать в той или иной ситуации. Тренинги по продажам для новичков помогают им адаптироваться быстрее.

Чтобы провести тренинг по продажам, нужно понять актуальную для отдела информацию, провести тестирование, чтобы оценить текущий уровень знаний.

Структурно тренинг для менеджеров по продажам может выглядеть так. В начале – обозначение темы и проблемы. Далее несколько обучающих модулей, которые должны строиться по схеме теория – обсуждение – практика.

Необходимо не только разбирать допущенные ошибки, но и акцентировать внимание на успешных результатах. Это поддерживает менеджеров, закрепляет желание использовать теорию на практику.